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教你如何把握家装客户7大签单心理

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第一点:装修想省钱,却又要面子


    

国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子。根据家装销售的一些统计分析,客户签单装修过程中那些“想装修省钱的面子问题”的出现,你真正读懂了吗?

1、简单装修型: 装修是一件整体的事情,既需要家装公司的硬装,还需要家具、家电、软饰、家纺才能入住,但是介于银行卡的数字有限,所以装修咨询时一进来就说:“简单装装、随便住住”的客户你就要给他面子,你可以回应:“现在都是简单装修,越简单越有品位,花费少,质量不减”;

2、暂时过度型: 对于号称暂时过度的客户,怎么理解呢?正确的理解是对方要面子,但是“暂时没钱”,千万不要在这时候要强调什么暂时也要好好装;

总之,客户不会直说没钱,因为伤面子,中国人最讲究面子,我们要读懂没钱装修客户的“面子”才有签单的可能。

第二:有钱也不一定要花冤枉钱

中国人现在的想法也趋于理性化了,有钱人不再向过去冲动消费了,就算有钱也要花的值得,所以,家装公司应该实实在在为客户规划,在你公司装修到底能省多少没必要的钱,比如:材料的中间流通费用、施工项目不合理的利润、设计费、管理费、种种都不是客户愿意接受的。

第三:占便宜心理

记住,占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者没估价能力?通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了

第四:临近签单讨价还价的赠送心理

所有的家装客户都有临近签单额外增值收货及超出原预算外的赠送的物品心理,所以你会发现越是临近签单客户就越是讨价还价,其实家装销售高手就应该知道这时客户的心里是,不是一定要降价,而是需要你超出预算外的额外赠送,对于必须买的装修物品能要就要,能省就省。

第五:不是价格低客户就会买单,品质高于价格

这也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。

 

第六:便宜不等于不好,性价比好才是真的好

所谓的性价比心理,其实就是跟身边的人比较,选择装修时也有一种性价比心里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的没道理,还不如我家便宜不假就是性价比高,便宜又有便宜的益处。所以,对于装修绝对不是:“只买贵的不买对的”,客户都会有性价比心理,投入与收获只要保持平衡就是最好的。

第七:懒人心理

每个人都很懒,家装尤为重要,所以说对于现代家装要装的简单、选材要简单,验收要简单,所以这才有了套餐装修模式,从签单到付款、从选材到验收、从开工到入住尽可能让客户轻松,想想如今还有多少80后、90后愿意花大把时间在装修的选择和施工监工上呢?他们要的是别受累、别太贵、别太烦!

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