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如何改正六种家装销售策略错误

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很多家装企业做不好家装营销与销售,到底是什么致命原因导致了失败的结果呢?20世纪最大的商业思想家W.EdwardsDeming相信长期的成功主要依赖于改正错误。所以,改正家装销售签单失败的错误就要先发现错误,同途伟业今天就和家装企业家们分享十年总结常见家装销售失败错误。

 

1.预售期就不能忽略客户问候

家装销售策略应该侧重销售黄金时期,这个黄金时间便是交房前3个月和交房后1个月内。若在预售前期就不注重积累客户的客情关系,而是在销售黄金期非常功利的急功近利效果就会打折扣。

如何改正:预售前定期问候每一位客户,特别是那些已经有一段时间都不活跃的用户,将大大增加销售期间的销售成功率。

 

2.忽略竞争威胁

如果你成为当地“家装行业领导者”已经有一段时间了的话,你就会很容易忘记你同城的竞争对手可能会赶上(或者甚至是超越)你。这还仅仅是说你知道的竞争对手,可能还有一些新的方法可以实现“超越进攻”。

如何改正:不断分析竞争对手,通过市场的变化去检验自己的家装产品和报价是否具备杀伤力优势。

 

3.没有对客户进行有效筛选

你对目标客户了解的越多,你就越不太可能会花了大代价却进入了一条死胡同。你最不希望看到的是花了几个小时或者是数天的时间跟踪一个貌似有希望、可是实际上却不会兑现的“机会”。

如何改正:改变你的销售流程,在销售周期的早期就提出问题,弄清楚目标客户是否真的需要你提供的东西,还要弄清楚他们是否有钱采购(这一点更重要)。

 

4.没有在你的“销售漏斗”中储备足够多的机会。

当业务很繁忙的时候,你很自然地想要尽快完成尽可能多的销售。即便如此,如果你不开发新的客户,你最终还是会发现你没有更多可以跟踪的销售机会了。

如何改正:每个星期安排一些时间进行潜在客户挖掘工作,例如针对特定客户发送销售电子邮件,对预先过滤合格的目标客户进行陌生电话拜访或者请现有的客户进行推荐。然后执行你的计划。

 

5.没有足够的行业专业知识

客户希望你——至少在你自己的产品和服务领域——是一名专家。在今天这样一个信息丰富的世界里,做到这一点正在变得越来越难,因为客户可以研究你的企业,结果知道的东西会比你还多。

如何改正:让家装行业专业知识培训成为每一次内部销售会议例行的一部分。在拜访(或者打电话给)客户之前,回顾一下最相关的产品或服务。把所有的规格表都准备好(带在你的公文包里或者可以在线访问),以防万一。

 

6.缺乏总结和创新

无论你赢了一个单子还是丢掉了一个单子(或者为什么客户根本没有购买),总会有一个原因。除非你找到这个原因,并且有针对性地进行调整,否则你就很难复制自己的成功,可是失败却很容易一而再、再而三地出现。

如何改正:在每一次销售跟踪结束之后,问问客户他们为什么做出这样的决定。然后让参加这次销售工作的每个人都参与到“发生了什么以及为什么”的讨论中来,将客户的回答作为讨论的内容。

 

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