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如何根治中小家装企业营销的三大顽疾

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进入2014年年中,家装企业营销之战打的如火如荼,三四线城市中小家装企业发展迅速。但在家装营销竟争中中小家装企业由于资金、经验、团队等问题影响一直处于弱势地位。中小家装企业如何打破家装营销现有困境,还得从中小家装企业营销普遍存在的三大怪病说起。

第一大怪病:家装营销无商业模式、无定位

 

许多中小家装企业的产品与大企业的产品基本相同。由于没有大企业的品牌优势,所以一切营销照抄大企业,但是小企业在与大企业的竞争过程中,商业模式与产品竞争中总是处于劣势地位。面对众多同类家装产品竞争,中小家装企业该跟随,还是创新形成自己的营销模式?中小家装企业始终处于进退两难、无所适从的位置,能够崛起突围的企业更是寥寥无几。

 

解决办法1:以细分商业模式打击竞争对手

大的家装企业打品牌、打口碑、打质量,小的家装企业硬拼这些显然是微不足道的,相当于鸡蛋碰石头,小的家装企业只有在商业模式入手,进入细分商业市场,比如:这两年,中国的手机牌子非常多,但没几个耳熟能详的品牌。步步高率先用音乐手机的功能概念,打开了细分市场。这样一来,其它手机品牌就找不到好的细分市场了。

中小家装企业可以以“整装”、“套餐模式”这种定位工薪阶层的性价比消费人群,以“小投入、高回报、品牌材料”的整装模式打击“口碑”、“品牌”等家装营销模式,因为,工薪阶层要的就是“实惠、实用、省钱、省事”

第二大怪病: 家装营销团队缺乏战斗力

 

当营销团队出现问题时,许多中小家装企业老板没有的反思并创新管理方式,而是采用了新人换旧人的粗暴方式,一年换一个家装营销总监,家装营销团队天天都是新面孔。最后,人员费用花了不少,销量却年年下滑,老板愈加迷茫无助。其实,最好的方法是制定新的管理制度,激活老队伍,带活新队伍,让老队伍带着新队伍去闯市场。

 

俗话说,一头狮子带领一群绵羊,能够打败一只绵羊带领一群狮子。营销总监对营销团队的重要性不言而喻。中小家装企业的营销总监应具备以下能力:

 

1、阵地战的精神

中小家装企业虽然沉寂市场多年,表现却不尽如人意,工薪阶层的中端市场一支独秀,销量占据了家装公司的大部份市场份额,而其它高端别墅市场不是空白就是鸡肋。作为中小家装营销总监,必须选定目标中端工薪阶层市场,孤注一掷,集中全部市场资源及优势营销团队,发动高速度的市场进攻,将市场一个一个打下来;

 

2、手榴弹的精准

手榴弹是一种能攻能防的小型手投弹药。它既能精准消灭既定目标,又能破坏坦克和装甲车辆,在中抗日战争和解放战争中发挥重要作用。手榴弹却能够在艰苦卓绝的环境下发挥重大作用,靠的就是投弹手的精准与耐力。因中小型家装企业的资金及人力有限,无法投入大量的广告在市场上进行狂轰滥炸,这就要求家装营销总监具备独特的市场观察力,盯准目标市场,精准化投入,快速建立样榜市场,并不断复制。让星星之火,不断燎原。

 

3、狙击手的理性

狙击手最大的特点是以最小的成本使敌军付出最大的代价。狙击手的每一次成功要经过寂静而漫长的等待,才获得最后惊心动魄的胜利。

中小家装企业能在市场上占有一席之地,很大的功劳是企业营销总监及营销团队的努力付出。中小企业因为品牌力弱,在每一次大的机会来临时需要营销总监进行理性的思考,与雷厉风行的决策。优秀的家装营销总监能够用最小的投入帮助公司实现产品销量的快速持续增长。

 

第三大怪病:家装营销渠道推广乏力

 

因为决策失误,不少中小企业错失市场机会,在市场逐渐失去话语权,与渠道商的合作丢失了主动权。中小企业想在市场上重新焕发活力,掌控渠道,就得拥有以下两大解决措施:

 

1、       借力打力,集结优势资源:

中小家装企业经过多年在市场拼搏,有一定的市场基础,聪明的中小家装企业在重塑品牌的过程中,果断地与外界管理咨询、建材资源、商业模式资源、先进管理经验的机构吸取结成战略同盟,借助外界资源和优势共同打造企业自身优势、打造样板市场,方能在残酷的家装市场竞争中占据一席之地。

 

2、       打破陈旧,品牌重塑:

中小家装企业作为副品牌长期处于弱势地位,导致销量增长缓慢。中小企业要想改变现状,必须尽快掌握黑马型的营销模式、营销渠道、盈利模式等情况,然后运用专业的营销知识及渠道关系营销,形成自己当地市场的独特竞争力方能决胜市场。

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