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家装营销产值低迷的十大致命误区(上)

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也许此时的你作为家装企业老板正在苦思冥想为什么自己的企业产值低迷、利润与日剧减,被一大堆的家装营销、家装销售、家装管理工作困扰,不自不觉自己成了企业最忙的人,但产值业绩却始终低迷,不见大的起色,时间一久自己被陷进一个恶性循环的低迷盲圈。

我们通过十年的时间,数百家家装企业诊断分析总结出十大致命误区导致你的家装企业产值低迷,你还不快停下来看看,到底是什么偷走了你的产值业绩?

 

一、         所有业主都是我的客户,导致缺乏营销定位



    
    面对市场客户,无论高端别墅客户、小工装、零散家装等等客户来者不拒,不管自己是否具备满足不同层次客户的需求,先谈了再说,先设计了再说,企业成了眉毛胡子一把抓,但也正是这样混乱的企业状况导致了80%以上的企业面对市场客户毫无企业特色和优势专长,让客户也看不到企业的服务差异化,导致企业无法准确针对某一类型客户群体开展营销活动,不知道该推出如何的装修报价和产品方案,到最后太多的企业由于贪心求胜反而失去企业该有的客户群体,两手空空。

 

二、     以设计为核心,导致设计成了签单的障碍

 

几乎所有失败的家装企业都曾经认为自己是败在了没有设计能力上,没有好的设计师导致不签单,但事实却是无数老总梦寐以求的设计能力坑死了企业,现国内70-80%的大量客户群体是工薪百姓阶层,对设计的要求只是相对的、局部的,其要求和期望远达不到别墅大宅的需求。可是,反观我们很多企业在初次、二次、三次的接触中都在大谈特谈设计,乔布斯曾说过:“消费是需要创造和引导的”,当我们的设计师不断引导客户对设计的追求和沉溺之后,企业真正的签单销售几乎被遗忘在某个角落,丢弃了客户最初仅仅是简单装修的签单期望,最后为了达到装修效果,价格大大超出预算,客户飞单。足足使签单仅需7-10天的周期硬硬被“设计”拉长了20-30天,最终签单成了难题。

 

三、     过分依赖大牌设计师,导致企业团队涣散

 

你是否遇到过类似的场景,企业的大部分产值来源于一两个大牌设计师,比如首席设计师、设计总监这样的大牌,几乎所有的客户都安排给他们,开始觉得签单不错,后来开始发现公司很难管理大牌设计师,总是在管理制度上私人定制,不仅如此,有的企业伴随着大牌设计师的自我创业或离职后其他的设计师无法签单导致企业瞬间产值崩溃,急速直下,最后关门大吉。

 

四、     抄袭模仿好的企业,就像空中楼阁般摇曳

 

太多装企老总都在抱怨自己的好模式、好创意、好营销很容易就被竞争对手简单粗糙复制去了,不仅没有做好,反而做臭了当地市场,毁掉了客户对产品的正确认知。但是,有多少人真的思考过,如果你的商业模式、营销策略、销售流程足够好,足够具有市场独家核心竞争力,那么,竞争对手还真的那么轻易的完成模仿吗?恐怕就是看也未必看明白吧?就像苹果、三星这样的企业是很轻易就被模仿的吗?别说模仿,即便是竞争巨人诺基亚拼命追赶也难逃大势已去的劫难,所以,不要轻易认为自己具备核心竞争力,如果可以轻易被模仿,那就不是核心竞争力,只能是新花样而已。

 

五、         以为靠老总能力强、资源丰富就能一劳永逸

 

曾有人自豪的说:“我有很多资源,我有回头客,我有超强的签单魅力”等等,那些人大都是企业老总本人,凭借自己的个人能力创立企业,创立之初感觉不错,可过了几年就发现自己越来越累,企业就自己最累,其他人都悠然自得,脱离自己企业就无法正常行走,企业成了自己肩上的一块大石头。几年过去了,产值遇到瓶颈,来找到我们苦诉自己身心疲惫却找不到解决的出口,我只能告诉他创办企业就是搭建一个平台,不是靠自己一个人干,不然创立企业就毫无意义,这样的企业严重缺乏客户定位、商业模式、营销策略和团队管理,致使企业全靠一个人在战斗,你却和市场更多强大的整体作战竞争对手团队拼,你再厉害也不是对手,鳌拜当年不也完败给几个毛头小子了吗?想想真正优秀的老总哪一个发家是始终靠自己的呢?

 

(未完待续,原创文章来源同途伟业顾问  陈捷敏)



    

    

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