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家装营销:何谓家装行业的“资源整合”(下)

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既然已经明白了家装企业位置占优是其显著的优势,那么,如何充分利用这种优势?如何在操作层面上来突出这种优势?如何在整合资源的脉络中来体现这种优势?相信这是一个家装企业不断需要探寻的问题。


    

    

    

我们可以沿着这样几个思路来推进这个话题。


    

    

    

    一、传统家装从依赖设计师提供服务向为消费者提供完整的产品配套转变。


    

    

    

在传统家装行业中,设计师是一个极具分量的岗位。家装企业的销售环节基本上都是被设计师所独自掌控的。由于传统家装为客户提供的产品更多的是需要准确的表述、描绘,因此设计师个人的素质对于业务工作影响举足轻重。


    

    

    

现代家装企业需要转型,从为客户提供单纯的表述、利用客户的想象来推销自己的产品,向为客户提供易于体验的可在现产品转变。使得客户需求更容易得到准确的满足,同时也极大降低了家装企业在销售环节上的难点。


    

    

    

    传统的家装企业非常重视设计师的个人能力,业务的实现也必须依赖这种能力。随着产业转型,家装企业比拼的是自身对下游各种产品、资源的组织和调配能力,家装业务也从设计师个人之间的较量转变为家装企业之间能力的较量。毫无疑问,这是符合现代市场竞争基本规律的。


    

    

    

    二、从传统家装的制造、加工获取利润向为客户提供全套家居产品而获取溢价利润。


    

    

    

    传统家装业务的盈利能力越来越弱,利润空间已无压取的可能。众多的家装企业并没有意识到这是社会产业发展的必然,没有去与时俱进的加以正面面对,而是选择了保守应对的无奈举措。为了保证企业利润,拼命鼓励设计师给消费者制作各种造型,电视背景墙、造型吊顶等成了居室的必然;拼命的做水电工程,都知道水电工程是家装工程中所剩下最后的一块肥肉,低价切入、后期增项已经成了水电工程的标准动作,既伤害了消费者的利益,也伤害者家装企业自身。


    

    

    

    传统家装的利润空间已经越来越薄弱,这本身并不可怕,可怕的是面对这一切熟视无睹、不思变革。既然家装企业在家居产业链中位居上游,对下游各种产品和资源有天然的整合优势,那就应该充分发挥这种优势,重新规划和设计自身的盈利模式。事实上,很多优秀的家装企业早已无声的在进行着改变,并且完成了一系列的基础工作,取得了良好的市场成果,这些,都是值得更多的家装企业来学习的榜样。


    

    

    

    总而言之,变革已经是眼前无法回避,正确面对是每个家装企业的出路。从当前的态势来看,家装企业重新审视自己、重新确定自身的定位,在家居产业链中找到自己的位置,是进行改变的基本思路。从产品制造型产业向组织服务型产业转型,从目前来看无疑是一条正确的发展之路。从实践来看,很多企业都取得了宝贵的经验积累。因此,这些经验,也会指引着更多的企业在这条道路上不断去探索和发现。(全文完)

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